הצלחנו לרכז לכם כמה שלבים שיאפשרו לכם להגדיל את הסיכוי להצלחה דרך מתודולוגיה סדורה.
הרעיון שלך בוער בך, הוא בועט לצאת החוצה כבר ולהגשים את עצמו!
אבל להרים מיזם (דרך accelerator או לא) דורש הרבה משמעת, להבין בהרבה תחומים שאנחנו לאו דווקא מומחים בהם, להתמודד עם שוק עמוס, טכנולוגיה מתקדמת, ולא מעט מכשולים.
לפעמים זה מרגיש שלא משנה אם נצליח לעבור מכשול אחד, הבא כבר ממש מוכן להפיל אותנו…
אז כיזמים ליזמים - החלטנו לכתוב אחת ולתמיד, מה עזר לנו להגשים את החלום, ואיך אנחנו הצלחנו לדייק את התהליך למינימום טעויות.
נכון, זו אינה "תורה מסיני", אבל בהחלט אפשר לראות את המאמר הזה כ "מפת דרך" להתקדמות והתייעלות.
אז מה השלבים שצריך כדי להגשים את חלום היזמות שלך?
חלק 1: להבין מה אני מנסה לפתור (Why, what and how)
מיזם טוב הוא פתרון לצורך כלשהו, חשוב לדעת היטב מה המוצר או השירות שלכם פותר.
טכנולוגיה בלי משתמשים - היא רק טכנולוגיה, מוצר ללא צורכים - ישאר על המדף עד שיעלה אבק וימות, כך גם המיזם שלכם…
ולכן הגדרת האתגר (ה'מה') זה הדבר הראשון שצריך להיות ברור לכם.
הגדרת ה'מה' תגיע עוד לפני תיאור הפתרון וכניסה לפרטים הקטנים של איך הוא יתנהג.
שימו לב, בנקודה הזו יש לרבים נטייה להכניס הרבה מטרות (הרבה 'מה'), להיות all over the place ולא ממוקדים.
הקפידו על פתרון לאתגר אחד בלבד, ככל שתהיו ממוקדים יותר כך לא תסטו מהדרך וכך תאפשרו גם את החדירה הנכונה לשוק ובכלל.
חלק 2: מחקר Accelerator (סדנת פרסונות ומחקר מתחרים)
אז אחרי שהבנו מה האתגר שהרעיון שלנו פותר, הדבר הבא שצריך לעשות זה לחקור.
אוקי, שנייה… לפני שאתם נבהלים מהמילה מחקר, בואו נבין מה זה בכלל אומר מחקר בשלבים האלו.
מחקר בשלב הראשוני מתחלק לשני העולמות: מחקר שוק ומחקר משתמשים. מחקר שוק מתמקד במחקר מתחרים, זיהוי הצורך וקהלי היעד ומתוך זה - גם מה הפתרונות שכבר קיימים או משלימים. באמצעות מחקר שוק ומתחרים נוכל לזהות את החוזקות והחולשות שלהם ולייצר לנו יתרון תחרותי בשוק. אבל כמו שציינו קודם, הבסיס להכל הוא במשתמשי המוצר או השירות הפוטנציאלים ולכן נצא לעשות מחקר משתמשים מקדים (מחקר פרסונות). מטרת המחקר היא דיוק של קהל היעד שלנו למשתמשי המוצר (שהם לאו דווקא גם הצרכנים שלו).
מה נרצה לחקור?
נרצה למפות את מאפייני המשתמשים הפוטנציאליים שלנו, להבין איך היום הצורך / הבעיה פוגשת אותם, מה מרחב הבעיה? מה הם עושים כבר כדי להתמודד איתה? ואיזה נקודות כאב וצרכים עוד יש בהקשר לאתגר עצמו.
ת'כלס - איך עושים את זה?
אם נרצה למצוא תשובות לשאלות כמותיות, כמו "כמה אנשים מתמודדים עם בעיה X?" או כמה אנשים שיש להם בעיה Y נעזרים בפתרון X?" נבצע זאת על ידי סקרים, אותם נפיץ בתפוצה גדולה. אם נרצה העמקה איכותנית, ולקבל תשובות לשאלות של "למה", כמו: "למה אתה מעדיף X ולא Y?" נעשה זאת ע״י ראיונות משתמשים. הראיונות יאפשרו לנו להעמיד את הסיבות ולדעת את מקורן, האידיאל כמובן לעשות את שניהם יחד.
לאחר שיש לנו את כל הנתונים נצא לשלב של קיום סדנת פרסונות. נזהה מאפיינים שונים ונבנה פרסונות שילוו אותנו בתהליכי האפיון, העיצוב ופיתוח המוצר (השלבים הבאים).
חלק 3: אסטרטגיה ומשקיעים (Design Thinking, Storytelling, סדנת כתיבה)
אז עכשיו אנחנו יודעים מי הלקוחות הפוטנציאליים לרעיון שלנו, נעבור לבניית אסטרטגיה, תכנית עסקית ופיטצ׳ למשקיעים (כן כן, עוד לפני שיש פתרון מוחשי).
יצירת אסטרטגית מוצר - מה הקונספט שאנחנו מנסים למכור ללקוחות הפוטנציאליים שלנו? מה הדברים העיקריים שנתמקד בהם? מה הרודמפ (תכנית אבני דרך) שלנו? נעשה את זה ע״י שימוש במתודולוגיית Design Thinking.
בניית חזון - אז יש אסטרטגיה, נגזור ממנו חזון לרעיון ולפתרון שלנו. החזון יעזור לנו להציג את המיזם שלנו בכמה משפטים פשוטים עם מדדי הצלחה ברורים. שוב, ע״י Design Thinking.
יצירת סיפור ע״י Storytelling - כדי לספר את סיפור הרעיון שלנו מתוך החזון למשקיעים, ללקוחות פוטנציאליים ולשימוש בחומרי השיווק והמכירה שלנו. אולי אחד הדברים הקשים ביותר הוא להסביר את הרעיון שלנו בצורה פשוטה ו-appealing לשומע. ב- Storytelling אנחנו בודקים מה השומע מעוניין לשמוע, מה ה- aha moment שאנחנו צריכים להסתובב סביבו בסיפור שלנו ומה מרכיבי הסיפור העיקריים הנחוצים על מנת לבצע coin drop ומכירה. נעשה זאת ע״י סדנת Idea Storytelling.
יצירת תכנית עסקית - אז עכשיו יש לנו את כל המרכיבים הנחוצים על מנת להתחיל להניח את השלד של התכנית העסקית הראשונה שלנו. נייצר מצגת שמתחילה עם ה - What, ממשיכה עם הלקוחות הפוטנציאליים, הסיפור והחזון שלנו, תוצאות המחקר שעשינו ומקנחת בתכנית אבני הדרך (רודמפ) שלנו. כמובן שאי אפשר בלי תחזית רווח והוצאות כדי להראות את השורה התחתונה. בשלב זה אנחנו משערים מספרים יחד עם מומחים בתחום. נעשה זאת ע״י סדנת כתיבת תכנית עסקית עם מומחים בתחום.
יצירת אסטרטגיה שיווקית - איך נשווק את המוצר שלנו? לאיזה שווקים? על גבי איזו פלטפורמה? האם זהו שיווק מפה לאוזן? מונחה Social Media? ואיזה מהן? האם השיווק הוא inbound or outbound? מונחה תוכן? שיווק היא תורה שלמה ואסטרטגיה שיווקית אחת לא מתאימה לכל הרעיונות והיוזמות. האסטרטגיה השיווקית שלנו תעזור לנו להיות ממוקדים כמה השקעה נדרשת, לכמה זמן ומתי נראה את הלקוח הראשון/ה-100. מתוך האסטרטגיה נבנה תכנית שיווקית. נעשה זאת ע״י סדנת שיווק ולמידה ממתחרים.
יצירת פיטצ׳ משקיעים - הגדרת הבעיה + אסטרטגית הרעיון + החזון והסיפור + התכנית העסקית והשיווקית מייצרת לנו פיטצ׳ למשקיעים שאיתו ננסה לגייס השקעה ראשונית. אבל פיטצ׳ צקיך להיות מסודר, קליל, המסרים חייבים להיות ברורים ומידיים. אין זמן מיותר לאף משקיע.ה. נעשה זאת ע״ סדנת כתיבת מצגות בשיטת ה What is it for them.
חלק 4: ניהול מוצר/רעיון (חדשנות ושיבוש, CX/UX, PLG, Prototypes, Lean)
עכשיו כשאפיינו את הרעיון שלנו ב- High Level בצורה מלאה, הגיע הזמן לייצר דרישות ברורות לפיתוח הרעיון.
חדשנות ושיבוש - האם הרעיון שלנו, שפותר את הבעיה האמורה, חקוק בסלע? התשובה, כמו שבטח חשבת לעצמך, היא כמובן שלא. הרעיון שלנו יוטשב לנו בראש כבר תקופה דיי ארוכה, אנחנו biased לגביו. מבחינתנו הוא הרעיון הטוב ביותר שהאנושות יצרה. ממממ...לא. הרעיון הראשון, או אפילו השני, ואפילו השלישי, הם עדיין לא הרעיון שאיתו צריך לצאת אל השוק. המטרה בשלב זה היא לייצר ווריאנטים שונים לרעיון שלנו ולבחור את הטוב ביותר בשילוב חכמת ההמונים (כדאי מאוד לשתף פה אנשי מקצוע ומבינים בתחום ולהחתים אותם על NDA כמובן). כלומר, לאתגר את עצמנו ואת הרעיון שלנו, לשבש את החשיבה שלנו, ולנסות לראות אם הלכנו לכיוון הנכון. לדייק את עצמנו. נעשה זאת ע״י סדנת חדשנות פרקטית, חשיבה יצירתית ושיבוש.
הנדסת אנוש/CX/UX - יש הבנה של מי הלקוחות שלנו ומה הרעיון שלנו פותר כולל איתגור עצמי ושיוף/דיוק הרעיון. עכשיו הגיע הרגע לייצר ״איך״ מותאם ללקוחות שלנו. יותר נכון, למשתמשים הפוטנציאליים שלנו. ע״י מחקר UX, מחקר סביבתי והבנה מפורטת יותר של המשתמשים שלנו, נייצר אפיונים מפורטים וויזואליים כולל התנהגויות ומסעות לקוח. בשלב הזה נתחיל לחוש את הרעיון שלנו הלכה למעשה. הרעיון הופך למוצר בפעם הראשונה. ע״י יועץ חיצוני בתחום ה - CX שיבצע את המחקר והאפיונים.
דיוק עם Product Led Growth - או בקיצור PLG, מאפשר למוצר שלנו למכור את עצמו. כלומר, בזמן ה onboarding למוצר שלנו, אם נשתול את המסרים הנכונים ונבצע עבודת חווית שימוש נכונה, המוצר ימכור את עצמו. מתודולוגיית ה- PLG מאפשרת לחברות למכור יותר ולהוציא פחות על שיווק ומכירות. המודל הזה רלוונטי בעיקר למוצרי SAS בענן. ע״י יועץ PLG חיצוני.
יצירת Prototypes - יש אפיונים, יש PLG, הגיע הזמן להתחיל לחוש את המוצר שלנו עם פרוטוטייפים שעושים ״כאילו״. כלומר, מאחורה כלום לא באמת קורה, אבל מקדימה, ע״י משחק ויזואלי, אפשר להרגיש את ה Flow והג׳ורני למשתמש. שלב זה אינו הכרחי אולם מאוד עוזר במכירה, מחקר ושכנוע לגבי המוצר. ע״י מומחה UX ומפתח תכנה.
עבודה ב- Lean - מתודולוגיית ה- Lean מאפשרת ליזמים וסטרטאפיסטיות לצאת לדרך במהירות ולהוציא את השוק מוצר צר ככל האפשר על מנת להתחיל לקבל פידבק והכנסות ראשוניות. בשלב זה נחתוך את המוצר שלנו ל- slices צרים ונלמד לעבוד ב- lean cycle. נצא למחקר ולידציה קצר על האיפיונים והפרוטוטייפים שלנו כיד לקבל פידבק ראשוני - נתקן במידת הצורך (נחזור לשלבים מוקדמים יותר, נתקן ונתקדם לפי סדר השלבים חזרה לפה). בשלב זה נחליט מהו ה- MVP (Minimum Viable Product) שאיתו נצא ראשון לשוק. יחד עם מומחה בעולמות ה- Lean והאסטרטגיה.
רווחיות ותמחורים - אז אחרי ההשערות שלנו בתכנית העסקית, הגיע זמן לתכלס. יש לנו כבר הבנה טובה יותר לגבי המוצר שלנו ופידבקים ראשוניים, אפשר לדייק את ההוצאות וההכנסות ולעדכן את התכנית העסקית שלנו. בנוסף, נייצר דוח מאזן הכנסות הוצאות ונתחיל לתחזק אותו תקופתית על מנת לראות שאנחנו עומדים בגבולות ששמנו לעצמנו. ע״י מומחים בתחום שיעזרו לנו לבנות ד״וח הכי פשוט באקסל.
חלק 5: פיתוח המוצר (Agile, Design Partners, Requirements, Planning, AI and BigData)
אפשר לצאת לדרך עם פיתוח המוצר שאפיינו לרעיון שלנו שפותר את הבעיה אשר הוגדרה בתחילת הדרך.
עבודה בשיטת ה- Agile - נכיר את השיטה היחידה שאיתה אפשר לייצר מוצר בצורה איטרטיבית ע״י שיתוף Design Partners וקבלת פידבק מהיר - נגייס לקוחות ראשוניים שרוצים להנתנסות בחינם עם המוצר שלנו ולתת פידבק ראשוני מהיר בכל שלב בפיתוחו. ע״י מומחי Agile.
נייצר תכנית עבודה - יש קונספטים ברורים, יש אפיונים, יש slices למוצר שלנו, למדנו אג׳ייל, זה הזמן לחלק את העבודה הביצועית ליישום המוצר לשלבים ברורים עד לכדי תכנית עבודה מסודרת. תכנית העבודה תעבוד בתעדוף ובחלוקה לאבני דרך כפי שלמדנו בשלבים המוקדמים יותר. תכנית העבודה תאופיין בסייקלים קצרים ל- delivery לאותם Design Partners על מנת לקבל פידבק מהיר כך שנוכל לעשות אחורה פנה ולשנות כמה שיותר מוקדם אם הלכנו לכיוון פחות נכון. ע״י מנהל.ת המוצר ומומחים בבניית תכניות עבודה.
עכשיו מתחילים לעבוד. ליישם. בהנחה שהצלחנו לגייס מיישמים/מפתחים ועירבנו אותם בתכניות העבודה, בקונספטים וכו. נייצר רשימת משימות עם דרישות מסודרות וברורות, כולל מה אנחנו מצפים שיקרה בתום כל משימה. את רשימת המשימות האלה נייצר מתוך תכנית העבודה כמובן, בסדר ובתיעדוף הנבחר. אז הגיע הזמן לנהל את המשימות בכלי שיחשוף דשבורדים והתקדמות בצורה קלה. נעבוד בשיטת ה kanban המאפיינת סטרטאפים בתחילת דרכם. ע״י מנהל.ת המוצר, המיישמים/מפתחים ומומחים בבניית תכניות עבודה.
מה לגבי AI ו - Big Data? האם יש אפיון של AI במוצר שלנו? בדר״כ AI יגיע בשלבים מאוחרים יותר של המוצר ולא כ MVP (Minimum Viable Product) אולם יש צורך להתכונן אל הרגע. כלומר, לגרום לכך שה Data מאוחסן בצורה הנכונה ובמודל הנכון כך שלא נצטרך לכתוב את הכל מחדש בהמשך... יש צורך בייעוץ ע״י Data Engineer ו- Data/Business Analyst.
חלק 6: שיווק, מכירות ועבודה מול הלקוחות
עוד לפני שיש לנו MVP מוכן לצאת לדרך, כדאי שנכין את השלב הזה ונתחיל לשווק בשלבים מוקדמים. שיווק מוקדם נכון ויעיל ייצור את ה Pipeline הנכון ויכין אותנו למפגש ראשון של המוצר עם הלקוח בצורה חיובית.
גיוס הלקוח הראשון - אם גייסנו Design Partners בשלבים המוקדמים יותר לוריפקציה של התקדמות הפיתוח של המוצר שלנו, הם הלקוחות הראשונים, אין צורך לעשות בשלב זה כלום. אבל, אם לא, הזמן הטוב ביותר לגייס את הלקוח הראשון לבדוק עליו את המוצר שלנו, לקבל פידבק, הוא שלשום. איך מגייסים? יש כל מיני שיטות כמובן, בתלות בסוג המוצר ולשוק שהוא מכוון. בד״כ השיטה שהכי עובדת היא פירסום ב- Social Media רלוונטית לשוק שאנחנו מכוונים אליו, בפרט בקבוצות לינקדאין/פייסבוק ב״צורך בלקוח ראשון לבדיקת היתכנות מוצר מהפכני״ (תתפלאו כמה אנשים רוצים להיות אלה שיעצבו את הפתרון ויתנו פידבקים ראשוניים).
שיטות עבודה מול לקוחות - גייסתם לקוחות? איך עובדים מולם? באילו כלים? מה חושפים ומה לא? איך מקמפלים את הפידבק שלהם למשהו שהופך לאחר מכן לקבלת החלטות לגבי המוצר שלנו ולמשימות? תורה שלמה שיש צורך להבין אותה לפני שמתחילים לעבוד עם לקוח. צורת עבודה והתבטאות לא נכונה ואיבדתם לקוח. ובשלב הזה - אסור לאבד לקוחות. יש צורך בייעוץ ממומחה Customer Success.
שיטות מכירה ושיווק - הגיע הזמן לשייף את כלי המכירה והשיווק שלנו כדי להתחיל לבנות Hype ולחמם את קהל הלקוחות הפוטנציאלי שלנו. סבב מכירות ושיווק ב- Social Media ובעולם הפיזי נדרש כאן. עולם מכירות ושיווק הוא עולם שלם עם חוקים משלו בניסוי וטעייה. אם לא עבדתם מעולם בתחום, ההמלצה שלי - להשכיר מומחה בתחום לשוק הספציפי שאתם מכוונים אליו. בינתיים - פוסטים ומאמרים בפלטפורמות כגון: Medium, LinkedIn, Facebook, Instagram,, Tiktok וכו יכולים לקדם אתכם בצעדים קטנים. שיווק פה לאוזן הוא החבר הכי טוב שלכם בשלב הזה וגם אותו צריך לדעת לעשות :) יש צורך באנשי מקצוע בעולמות השיווק והמכירות.
מחקר ולידציה - אז התקדמנו מאוד עם פיתוח המוצר ויש אסטרטגיה ברורה - הגיע הזמן לקחת את מה שפיתחנו עד כה לסיבוב בדיקות עם לקוחות פוטנציאליים (אפשרי גם מול ה- Design Partners שלנו כמובן במידה והם מקיפים את כל סוגי הלקוחות הפוטנציאליים שלנו). מחקר זה הוא השלישי במספר בתהליך האקסלרציה שלנו וסוגר את שלבי המחקר בקבלת פידבק ישירות על מוצר מוגמר. במחקר ולידציה אנחנו מציגים ללקוח פוטנציאלי use case ואת המוצר ומבקשים ממנו לבצע משהו על המוצר שלנו כאשר אנחנו מביטים בו מהצד ללא עזרה. המטרה: שימוש אינטואיטיבי במוצר בלי טעויות ובלבולים. יש צורך בייעוץ מומחה מחקר ומומחה חווית משתמש.
חלק 7: The Loop
יש חזון ואסטרטגיה, יש מוצר, יש לקוחות ראשונים, יש שיווק ומכירות, ביצענו מחקר.
בכל שלבי הסטרטאפ שלנו מרגע הרעיון הראשוני, דרך הפיכת הרעיון למוצר ומכירתו, אנחנו מקבלים פידבקים, דרישות לקוחות, תלונות ומביטים בעין אחת על התחרות שלנו - איך היא מתפתחת. בכל אחד מאלה קיים פוטנציאל חדשנות, רעיון שיכול להפוך את המוצר שלנו לטוב יותר, מוכר יותר.
צריך לוודא שאנחנו לוקחים כל פידבק בחשבון, מתדיינים עליו, חושבים על הפרסונות שלנו ואיך הרעיון הזה ישפיע עליהם, איך התחרות מתמודדת עם הרעיון הזה אם בכלל. איך? 1. חוזרים חזרה לחלק 2 שבו הגדרנו את הפרסונות מוודאים שאנחנו לא מוסיפים למוצר שלנו משהו שמתנגש עם צרכי הלקוחות שלנו 2. ממשיכים את המסע לחלק 3 לוודא שאנחנו עומדים באסטרטגיה שלנו, בתכנית העסקית שלנו, בחזון, לא משנים את הפיטצ׳ המכירתי והסיפור שלנו
3. ממשיכים לחלק 4 מעדכנים אפיונים, פרוטוטייפים אם צריך, בודקים שלא פגענו ברווחיות שלנו
4. משם לחלק 5 לעבודה אמיתית להגדרת דרישות התוספת למוצר שלנו, פיתוחוף מחקר ולידציהף עדכון השיווק והמכירות
וחוזר חלילה - the loop.
רוצים עזרה בשלבים מסוימים או בכולם?
אנחנו פה בשבילכם עם מומחים מכל התחומים שנגענו בהם למעלה.
בהצלחה!
